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MOTIV’ : Incitations Commerciales 2.0 ?

 

La Banque De Détail en France (BDDF) de BNP Paribas veut transformer d’ici début 2019 son modèle de rémunération variable des commerciaux (IC : Incitations Commerciales).

Lancées dernier quadrimestre 2015, les IC ont rapidement été jugées comme beaucoup trop complexes, dans la lisibilité du suivi, dans la compréhension, dans la charge administrative, dans l’équité…

La Direction a présenté son nouveau projet « MOTIV’ » :

Motivation Opportunité Transformation Implication Valeur client !

volonté affichée est de conserver le cadre et le rythme du modèle actuel :

des montants de référence métier, la conduite sur 3 quadrimestres, la remise à 0 à chaque période et la matrice.

Les avancées porteront sur la simplicité des repères et des règles de fonctionnement, des indicateurs mesurés, un réalisé hebdomadaire connu, un renforcement du management pour les Directeurs d’Agences (DIA) et de l’implication individuelle des salariés (entre 6 et 10 indicateurs par métier).

Les objectifs commerciaux seront globaux et identiques pour l’ensemble d’un territoire.

La part individuelle sera dans les indicateurs. Par exemple, aujourd’hui le KYC sort à 82%. La théorie est de 100%. La Direction demandera d’atteindre un objectif de 83 ou 84%, progressif par quadrimestre.

MOTIV’ s’ouvre à de nouveaux métiers et périmètres. Exemple pour les Centres Spécialisés en Solutions Budgétaires (CSSB). Le budget consacré à ces derniers sera additionnel. La mise en place des Responsables d’Equipe Agence (REA) touchera 45 à 46 agences de plus de 15 salariés. Ils seront reconnus comme des DIA de niveau 3.

La Direction précise : « Ce n’est pas une révolution ! » « C’est la période qui nous impose d’évoluer ».

Nous pourrions continuer à détailler le projet, seulement la Direction n’a pas apporté de réponses à toutes nos questions, à savoir : Quelle est la grille détaillée des indicateurs ? Qui va décider des changements d’indicateurs et à quelle fréquence ? Quel est le nouvel outil informatique qui sera mis en place et à quelle date ? Comment seront intégrées les spécificités des agences ? Au-delà de la proratisation du temps de travail, comment seront gérées les absences ainsi que le temps d’accueil ? Ce projet permettra-t-il d’obtenir plus de transparence sur l’utilisation de l’enveloppe locale ? Quels seront les nouveaux objectifs des DIA qui auront un REA ? Sur le Conseiller en Solutions Budgétaires, pourquoi ne pas mener une réflexion sur l’évolution de ce métier ? Faudra-t-il attendre le projet Centre de Service ?…

Afin d’obtenir des réponses complètes et détaillées à toutes ces questions, l’unanimité des 4 Organisations Syndicales a demandé la présentation du dossier à l’ITNC-HSCT. La Direction a accepté cette requête. La réunion se tiendra le 9 octobre 2018.

FO Banques BNP Paribas est à votre écoute pour toute question.